欢迎来到今年会官网专栏《B2B销售实战》 ，，，，，，，，这个栏目旨在通太过享一线销售职员的真实履历和看法，，，，，，，，资助读者在B2B销售历程中取得乐成。。。。。。

乔布斯一经说过，，，，，，，，你问客户的需求，，，，，，，，他永远会告诉你他要一辆更快的马车，，，，，，，，而不是汽车。。。。。。

许多时间，，，，，，，，客户提出的着实不是需求，，，，，，，，而是从他自己的履历和明确出发所给出的解决计划，，，，，，，，而这个解决计划可能并不是最优的，，，，，，，，或是最基础的。。。。。。

而一个优异的销售要做的，，，，，，，，就是把客户的这个外貌需求翻译成实质需求“更快地移动”。。。。。。

怎样逾越客户直接表达的需求，，，，，，，，深入探索他们真实面临的问题和挑战，，，，，，，，为客户创造出更切合其深层需求的解决计划？？？？？？？？今年会官网的销售司理黑马分享了他的履历。。。。。。

01、Why——为什么要做需求挖掘？？？？？？？？

客户总是渺茫的，，，，，，，，他们往往对自己的真实需求并不十分清晰。。。。。。我在销售历程中发明，，，，，，，，客户大致可分为三种情形：

1）不知道自己有。。。。。。河行┛突Р恢雷约河行枨。。。。。。面临这种情形，，，，，，，，我们需要通过熟悉的偕行案例或场景刺激他们，，，，，，，，引发他们的思索。。。。。。

好比，，，，，，，，我曾服务过一个偕行客户，，，，，，，，他们在今年会官网资助下解决了某个问题，，，，，，，，取得了显著的效果。。。。。。这样的案例往往能引发客户熟悉到自己可能保存类似问题。。。。。。

2）知道自己有病，，，，，，，，但形貌过于浅易：另一些客户虽然意识到了需求，，，，，，，，但他们的形貌往往过于简朴。。。。。。例如，，，，，，，，一家B2B公司联系到我们，，，，，，，，起源的需求是“增强客户相同效率” ，，，，，，，，他们以为，，，，，，，，通过提升团队的相同手艺和效率，，，，，，，，可以更好地治理客户关系，，，，，，，，提高销售业绩。。。。。。

但经由深入的攀谈和问题探询，，，，，，，，我相识到他们的基础问题不但仅是相同效率低。。。。。。现实上，，，，，，，，他们的问题是客户信息疏散、销售流程不标准化，，，，，，，，以及缺乏有用的客户跟踪机制。。。。。。

3）知道自己有病，，，，，，，，也明确了本诘责题，，，，，，，，但不知道解药：尚有一种情形是客户清晰自己的需求，，，，，，，，但不确定谁能提供解决计划。。。。。。在这种情形下，，，，，，，，今年会官网使命是资助他们做需求和计划的匹配。。。。。。

02、What——需求挖掘的实质是什么？？？？？？？？

需求挖掘的焦点在于发明客户需求背后隐藏的问题。。。。。。我在与客户的交流中发明，，，，，，，，许多时间客户提出的需求只是问题的表象。。。。。。举个例子：

一个客户来到我们这里，，，，，，，，他们的需求是采购一套基于企业微信的系统。。。。。。这看似是一个简朴直接的需求，，，，，，，，但现实上背后隐藏着更深层的问题。。。。。。

我们可以去问他，，，，，，，，你为什么要采购这样一套系统？？？？？？？？回覆是想解决客户流失的问题。。。。。。

那我们可以继续往下挖，，，，，，，，询问他现在的销售职员流动性是不是很强？？？？？？？？那是不是由于职员流动性很强导致的客户流失很严重？？？？？？？？发明确实是的。。。。。。以及新销售去接手老客户的资源的时间，，，，，，，，他会以为交接特殊不顺遂。。。。。。

通过这样的对话，，，，，，，，我们发明了两个要害问题：

1）职员流动导致的客户流失：销售职员的高流动性导致客户关系中止，，，，，，，，从而引发客户流失。。。。。。

2）客户交接的难题：新销售职员在接手老客户时遇到相同和协作的问题。。。。。。

相识到这些背后的问题后，，，，，，，，我们熟悉到客户真正需要的不但仅是一个基于企业微信的系统，，，，，，，，而是一个能够解决职员流动性高导致的客户流失和交接问题的统一客户治理计划。。。。。。

03、How——怎样举行需求挖掘？？？？？？？？

需求挖掘现实上就是一个谈话相同的历程。。。。。。这个历程的要害在于我们怎样提出好的问题。。。。。。

在国际上，，，，，，，，SPIN提问法是一种很是盛行的要领。。。。。。它包括四个阶段：情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求支付（Need-payoff）。。。。。。

通过提出与客户配景相关的问题，，，，，，，，探讨背后的难点问题及其影响，，，，，，，，最终引出客户需要的收益。。。。。。这种要领在许多公司中被普遍应用。。。。。。

虽然SPIN提问法很有用，，，，，，，，但关于通俗销售职员来说，，，，，，，，抵达这种水平可能较为难题。。。。。。它的逻辑性很是强，，，，，，，，要求销售职员对谈话有很高的控制力和专业明确。。。。。。这种一环扣一环的提问方法若是中途泛起问题，，，，，，，，客户可能会有被使用的感受，，，，，，，，从而爆发榨取感。。。。。。

提问的艺术不是天生的，，，，，，，，而是需要凭证现真相形调解和优化。。。。。。我在实践中总结了3种有用的提问方法：关闭性问题、开放性问题、确认性问题。。。。。。

同样举个例子，，，，，，，，我一经遇到一个客户，，，，，，，，从今年会官网的客户画像中可以看到，，，，，，，，他们是点击了“企业微信加人难”相关的广告进来的。。。。。。

知道了客户的初始需求后，，，，，，，，这是今年会官网相同历程：

我：你们现在企业微信用的怎样？？？？？？？？（关闭问题）

客户：还行吧，，，，，，，，我们打卡，，，，，，，，审批都搬到上边了，，，，，，，，也在上边相同客户

我：那现在是怎么加到企业微信的呢，，，，，，，，好加吗？？？？？？？？（开放问题 ）

客户： 打电话，，，，，，，，然后硬加，，，，，，，，或者先加小我私家微信再发二维码加企业微信

我：这个流程挺重大的，，，，，，，，客户会以为我为什么要加你两遍，，，，，，，，以为很贫困，，，，，，，，加微率应该不高吧？？？？？？？？（确认性问题）

客户：是的，，，，，，，，你们有什么好的计划吗，，，，，，，，讲讲

通过这几个问题，，，，，，，，就已经把客户需求和痛点都确认好了。。。。。。

之后我会再发送一些相关的营销资料、计划等给到客户，，，，，，，，若是客户点击阅读，，，，，，，，我也能实时的收到系统的提醒，，，，，，，，让我更好地洞察到客户的意向、掌握最佳的跟进时间点。。。。。。（相关阅读：26人加入的B2B生意，，，，，，，，是怎样9天关单的？？？？？？？？）

04、需求挖掘时提问的误区

在需求挖掘历程中，，，，，，，，提问方法至关主要，，，，，，，，但也保存一些常见的误区，，，，，，，，需要特殊注重：

1）太过指导性问题：这类问题可能限制客户的回覆规模，，，，，，，，导致我们错过要害信息。。。。。。例如，，，，，，，，直接问“您是否需要功效X来解决问题Y？？？？？？？？”可能会让客户直接聚焦于特定的解决计划，，，，，，，，而忽视其他可能的需求。。。。。。

2）假设性问题：这种问题包括了未履历证的假设，，，，，，，，可能导致误解客户的真实需求。。。。。。例如，，，，，，，，“您是由于销售团队效率低下才需要这个系统吗？？？？？？？？”这样的问题可能使对话局限在假设的规模内，，，，，，，，而忽略了客户可能有更深条理的需求。。。。。。

3）一连提问：像查户口一样一连提出问题是一个常见的误区。。。。。。若是问题太过麋集，，，，，，，，客户可能会感应不耐心。。。。。。因此，，，，，，，，在提问时要有节奏感，，，，，，，，适时地对客户已经回覆的问题做一定的提炼和剖析，，，，，，，，让客户意识到你对问题明确和思索对他是有意义的。。。。。。

4）过早给出解决计划：在相同历程中，，，，，，，，掌握节奏感极为主要。。。。。。一定不要过早地给出解决计划。。。。。。应先确保充清楚确并确认了客户的需求，，，，，，，，告竣共识后，，，，，，，，我们给的是解决计划一定才是最专业的、最有价值的，，，，，，，，最能引起客户共识的。。。。。。

需求挖掘是B2B销售中的要害环节。。。。。。通过有用的相同和战略性的提问，，，，，，，，我们不但能够更深入地明确客户的真实需求，，，，，，，，还能够提供越发精准和有价值的解决计划，，，，，，，，建设恒久而稳固的客户关系。。。。。。

希望这些分享能够资助销售职员在现实事情中取得更好的效果。。。。。。

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