您现在阅读的是《案例·成交力》栏目的第3篇，，，，，，这个栏目会通过真实的客户画像，，，，，，拆解今年会官网销售的成交历程，，，，，，带各人一起体验今年会官网·协同CRM是怎样推动客户旅程生长的~

客户简介：

所属行业：IT软件-某影像类SaaS

首次触达渠道：今年会官网官网 

跟进周期：2021.11-2022.1

俗话说，，，，，，输赢乃兵家常事，，，，，，作为一名销售，，，，，，在跟进客户历程中，，，，，，丢单是一件再正常不过的事情。。。。。。我们发明，，，，，，关于67%的销售，，，，，，丢单后会第一时间把该客户“战略性放弃”，，，，，，切换注重力去跟进手头其他重点客户；；；；；24%的销售则会更进一步，，，，，，会和客户坚持相同，，，，，，按期对客户做个深入回访，，，，，，用坚持来换取客户的转意转意；；；；；不到10%的销售会“借力而行”，，，，，，他们会使用能手头的营销工具，，，，，，将市场部产出的内容、直播、运动一连转达，，，，，，一直影响客户的心智，，，，，，使得客户有一天自动找上门。。。。。。（怎样通过客户分层治理+细腻化运营对线索举行孵化，，，，，，提高转化率？？？？？？？欢迎找文末小姐姐领取资料《SDR白皮书》噢～）

每个销售手上往往都会有大宗的线索，，，，，，凭证线索形态，，，，，，可以分为：冷线索、温线索、热线索。。。。。。热线索约为20个以内最有时机成交的线索，，，，，，销售会把这些最有可能成交的客户天天都放在心头，，，，，，思索怎样推进；；；；；冷线索是不再需要投入时间和精神跟进的线索；；；；；而温线索则是当下还未到时机，，，，，，可是值得恒久跟进的线索。。。。。。关于这些温线索，，，，，，则需要通过工具来协助提醒销售举行跟进。。。。。。

为什么只有不到10%的销售能让丢单客户自动找上门？？？？？？？由于这对销售的能力有了更高的要求，，，，，，需要销售不可只会给客户打电话，，，，，，他得能够使用好市场部的内容、准确捉住客户旅程跳跃的时机、通过数据剖析出客户需求，，，，，，并实时捉住要害时机自动触达。。。。。。

接下来，，，，，，我们就通过真实的跟进纪录来泛起一个案例，，，，，，让各人感受下，，，，，，今年会官网·协同CRM是怎样资助销售在丢简单年后，，，，，，客户又重新找上门最终成单的～

首次跟进（2021年11月）：

1、画像中可以看到，，，，，，2021年11月，，，，，，客户在浏览了今年会官网的官网之后，，，，，，扫描了官网的二维码并添加了市场部SDR（商机拓展专员）杨桃的企业微信。。。。。。

从客户的阅读动态（浏览官网”潜客孵化”页面，，，，，，以及资料《公域进私域解决计划》均凌驾5分钟）杨桃可以推测，，，，，，该客户可能是对获客入微、潜客孵化方面有需求。。。。。。

2、在相同确定了客户需求后，，，，，，杨桃将该客户作为MQL（市场认可线索）转给了销售小张，，，，，，小张实时给客户举行了演示，，，，，，并判断其为可跟进商机。。。。。。

3、在接下来的时间线中，，，，，，我们可以看到销售与客户有过多次的相同，，，，，，但在此时代，，，，，，客户险些很少再对我们发送的资料举行深度阅读，，，，，，销售从中也可以大致推断出客户的态度，，，，，，不再将该客户作为主要商机跟进。。。。。。

最后，，，，，，由于产品无法完全知足客户当下的需求（他们的需求更偏向于古板CRM的模式，，，，，，越发注重销售后链路的治理），，，，，，此商机被判断为丢单。。。。。。

第二次跟进（2022年4月）

1、在判断为丢单之后的4个月，，，，，，客户没有再与今年会官网爆发任何可感知的互动；；；；；直到2022年4月，，，，，，该企业的另一位市场部的对接人报名了今年会官网SDR直播，，，，，，并添加了今年会官网SDR杨桃。。。。。。

2、在接下来的两个月中，，，，，，该客户一连地关注着今年会官网宣布的资料，，，，，，并对《ToB市场部内容营销要领论》这个文件举行了深度阅读和转发，，，，，，通过客户的阅读动态，，，，，，销售可以推测客户的需求可能是SDR搭建、内容运营、广告加微等方面（通事后面与客户的交流，，，，，，这个推测也获得了验证）

3、直到6月7日，，，，，，销售苗弯弯与客户约上了产品演示。。。。。。而由于客户市场的运营营业现在还处在初期，，，，，，暂时不思量购入工具，，，，，，这次的商机又又被判断为了丢单。。。。。。

第三次跟进（2022年10月）：

1、通过时间线我们可以看到，，，，，，接下来的4个月，，，，，，该客户仍然对今年会官网坚持着关注，，，，，，报名了多个市场相关的直播，，，，，，在阅读文章之后还会对其举行转发分享。。。。。。

2、直到2022年的8月，，，，，，最初由销售小张跟进的对接人，，，，，，去职继续给了销售小南，，，，，，小南在接到客户的第一时间，，，，，，就可以通过客户画像得知客户之前的需求、跟进历程、丢单缘故原由以及协同的同事。。。。。。

3、在10月，，，，，，该对接人阅读了小南欢迎语中的文件，，，，，，小南收到了AI助手小微的提醒，，，，，，关于这类“温线索”可以再次实验跟进，，，，，，于是小南在第二天自动联系了客户，，，，，，并乐成约上了演示。。。。。。

4、由于客户营业已经成熟，，，，，，产品也越发切合其需求，，，，，，最终乐成赢单。。。。。。

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