各人上午好，，，，，，，很是谢谢有时性能够在这样一个场合分享今年会官网一些思索，，，，，，，现实我第一次听到大崔讲崔牛唬唬唬唬唬；；峤衲甑闹魈馐恰爸毓剐湃巍笔保，，，，，我就被触动了。。。。。。。我记得有一个周末上午我跟大崔通了一个多小时的电话，，，，，，，我们讲了对信任的明确认知，，，，，，，我们整个公司的产品设计就是从信任理念出发建构的。。。。。。。

今年会官网建设时间很短，，，，，，，或许11个月，，，，，，，算是一个新兵。。。。。。。刚刚在下面听用友王总讲到，，，，，，，我们属于在企业微信平台上长出来的一个SaaS 2.0的企业。。。。。。。简朴说一下今年会官网做的是基于企业微信，，，，，，，为B2B企业提供以客户为中心的协同CRM。。。。。。。

我今天的主题就讲协同。。。。。。。协同CRM跟信任之间关系是什么？？？？？？讲到今年会官网产品，，，，，，，各人应该会想到SCRM，，，，，，，就是Social Marketing+CRM的看法。。。。。。。SCRM赛道许多企业做的都不错，，，，，，，但这些往往是面向 To C 的场景，，，，，，，好比在微信场景中有多种方法能构建私域，，，，，，，红包裂变、游戏、分享、团购等等。。。。。。。CRM 关于 To B 的企业，，，，，，，这种场景构建并不适用，，，，，，，我们会去思索在企业微信生态当中，，，，，，，我们应该资助客户解决哪些问题？？？？？？

我们以为用 SCRM 不可很好界说我们这家企业，，，，，，，厥后就重新定位成协同 CRM。。。。。。。关于 B2B 企业，，，，，，，要解决的一个主要问题就是客户资源保存。。。。。。。今年会官网也在外面投许多广告，，，，，，，发明10条线索进来，，，，，，，其中5、6条线索客户都会提到——销售怎样才不会带走他的客户，，，，，，，把客户资源加到企业自己的私域里。。。。。。。B2B 企业跟 B2C 一个很大的差别在于，，，，，，，B2B 是一个多对多的相助，，，，，，，是一个构建重大、恒久信任关系的生意链路，，，，，，，以是，，，，，，，B2B企业要解决的问题跟B2C要解决的营销问题不太一样。。。。。。。

今天我们碰面临一个很是尖锐的问题，，，，，，，也是在已往十几二十几年都在面临的问题，，，，，，，市场部和销售部之间的矛盾，，，，，，，销售和老板之间的矛盾，，，，，，，企业和客户之间的矛盾。。。。。。。今天每个企业都在做客户价值，，，，，，，但依然还会看到，，，，，，，企业供应商和客户之间的信任现实照旧较量懦弱，，，，，，，这当中也保存一个信任问题。。。。。。。

拆开来讲，，，，，，，先从老板和销售之间的矛盾去讲，，，，，，，企业微信现实上是通过一个经由认证的服务窗口来服务消耗者。。。。。。。在B2B场景内里，，，，，，，通常讲企业微信带来最大的利益是去职继续，，，，，，，即销售走之后客户带不走。。。。。。。

前阵子我们看到友商在网上投的广告，，，，，，，形貌了这样一个场景，，，，，，，一个销售跟老板说“我准备跳槽，，，，，，，隔邻公司开两倍人为，，，，，，，我准备把客户和客户关系一并带走”。。。。。。。老板不慌不忙地说，，，，，，，我用了某某SCRM，，，，，，，以是我已经把你和客户的谈天纪录以及所有工具所有保存下来，，，，，，，做了一次继续，，，，，，，你什么都带不走。。。。。。。这是今天大部分的SCRM都在强化形貌企业微信和SCRM的一种作用。。。。。。。

但尚有种现状是，，，，，，，有时间各人以为买了许多的CRM，，，，，，，或者自己也开发了一些CRM，，，，，，，也一直用欠好。。。。。。。体现就是销售不肯意填更新纪录，，，，，，，也羁系不了，，，，，，，不知道销售在干什么，，，，，，，销售走的时间又把客户带走。。。。。。。以是许多CRM一直强调的卖点就成了——监控你的谈天纪录，，，，，，，监控所有的通话纪录，，，，，，，甚至用事情手机监控你的一切。。。。。。。

CRM成了一个一直升级的羁系与反羁系阵地，，，，，，，但这似乎背离了我们做CRM的初志——客户关系治理。。。。。。。怎样让组织团队员工一块相助，，，，，，，跟客户建设更好的毗连，，，，，，，建设更好的关系。。。。。。。这是值得我们反思的事情。。。。。。。

我们有一个客户叫薪人薪事，，，，，，，其首创人常兴龙写过一篇文章，，，，，，，他说“新的时代中，，，，，，，销售的焦点不在于强制控制和批量复制，，，，，，，而在于充分尊重个体自我挑战和自我治理”，，，，，，，张一鸣有一句话是：“Context, not control” 也就是说我不控制你，，，，，，，我赋能你，，，，，，，让你知道怎样去更好的事情。。。。。。。

我们在思索另外一种情形，，，，，，，好比说高度标准化的成熟产品，，，，，，，在一个较量确定性的情形当中，，，，，，，可以用铁军的方法。。。。。。。但厥后发明这个产品不适合铁军，，，，，，，会看到一个公司说我们有铁军文化，，，，，，，我们喊口号，，，，，，，天天打几多电话，，，，，，，搞定几多线索，，，，，，，没有录入几多个线索不可下单，，，，，，，这种情形下不适适用今年会官网软件。。。。。。。

我们以为在另外一种文化下，，，，，，，通过尽可能提供更多的信息，，，，，，，让你知道整个组织爆发了什么，，，，，，，整个客户爆发了什么，，，，，，，团队在协作做什么，，，，，，，你需要怎样的资助。。。。。。。我们通过信息同步和组织赋能，，，，，，，着实是能够知足尤其是像 SaaS 类的企业。。。。。。。虽然你是做标准化的产品，，，，，，，可是你这个标准化产品怎样针对差别客户的差别需求，，，，，，，资助他解决问题。。。。。。。

我们更倾向于一种尊重个体的形态，，，，，，，希望给到市场多一个协同赋能型的软件。。。。。。。在这种语境下，，，，，，，我们主张要把营业职员当人看，，，，，，，而不是当数据或者当业绩。。。。。。。通过赋能而不是羁系的方法，，，，，，，重修你跟营业职员以及销售职员之间的信任。。。。。。。

要怎样做？？？？？？现实上很简朴，，，，，，，给他更多的信息，，，，，，，帮他建设更立体的信息结构，，，，，，，让销售知道这件事的前因后果。。。。。。。许多企业的矛盾在于，，，，，，，市场部诉苦提供到许多线索没能好好跟进，，，，，，，销售则以为给到的线索基础没有价值，，，，，，，问题的泉源在于两者之间现实上保存一个重大的信息鸿沟。。。。。。。

你的线索从何而来？？？？？？这个用户带着怎样的特征或标签？？？？？？基于何种缘故原由他填了表加入了今年会官网企微私域？？？？？？市场也需要知道。。。。。。。即便你以为这是一个放弃线索，，，，，，，也应该以一个更高效的方法，，，，，，，把每条线索快速的回转到市场部去迭代优化。。。。。。。

当这件事情想清晰，，，，，，，把这两个部分之间用数据买通，，，，，，，把这个数据在这当中建设闭环的时间，，，，，，，现实上某种意义上性能就被建设起来。。。。。。。我们现在在做的一件事，，，，，，，通过广告、内容、会销来做数据的拉通，，，，，，，建设一种闭环、反响的机制，，，，，，，矛盾很洪流平上就能被解决。。。。。。。

我想多花点时间去讲企业和客户之间的矛盾。。。。。。。前一阵有个客户，，，，，，，跟我们签约之后跟我们讲，，，，，，，想要帮我们把原来买的另外一套SCRM软件卸掉——由于软件欠好用，，，，，，，今年会官网销售很兴奋。。。。。。。但着实那家公司的软件照旧很有用的，，，，，，，爆发这种效果的情形在于卖错了客户。。。。。。。

厥后我跟销售团队说，，，，，，，若是今年会官网软件也卖错了客户，，，，，，，好比说卖给了2C、零售、餐饮这样的一些企业，，，，，，，也会是这种下场。。。。。。。信任的基础就是向对的人提供对的解决计划。。。。。。。

首先我们以为应该要坚持自己的界线。。。。。。。就服务B2B这样一些企业，，，，，，，服务在理念上越发相信赋能而不是羁系的这类企业，，，，，，，才是今年会官网目的客户。。。。。。。但这件事从首创人的角度各人都好说，，，，，，，销售会不肯意，，，，，，，销售以为我没有业绩下个月就会被干掉，，，，，，，以是哪怕有10%、1%的成交可能性，，，，，，，销售都会去做。。。。。。。

这时间往往挑战会很大，，，，，，，你做照旧不做，，，，，，，若是说做，，，，，，，销售把这个客户拉进来，，，，，，，关于我们客户乐成部分和产品部分都是一个负效应的灾难，，，，，，，尤其我们还做的笔直市场。。。。。。。

我有一天在想，，，，，，，我有许多客户都在崔牛唬唬唬唬唬；；岬娜耗诶铮，，，，，倘使某天有个客户在崔牛唬唬唬唬唬；；崮诶镂省敖衲昊峁偻飧鋈砑好欠好用”，，，，，，，有人说“欠好用”的话，，，，，，，那我们就直接垮了，，，，，，，这件事情关于首创人来说会容易坚守，，，，，，，但销售不太容易。。。。。。。

厥后我们想到一个步伐，，，，，，，销售较量愿意接受，，，，，，，我们厥后生长了一些客户也是做 SCRM。。。。。。。跟他们谈了一个相助，，，，，，，有些线索关于我们来说是低质线索，，，，，，，但对你们是高质线索，，，，，，，相互换一换。。。。。。。若是你们遇到B2B的，，，，，，，也不适合你们做，，，，，，，我们做一点交流。。。。。。。

我们自己感受，，，，，，，销售治理在这种情形下通过疏的方法而不是堵的方法会有一定效果。。。。。。。昨天一个暖锅店的线索，，，，，，，看到今年会官网广告点进来填了表。。。。。。。我们说对不起我们做不了，，，，，，，但可以给你先容另外一家今年会官网相助同伴，，，，，，，专门做餐饮，，，，，，，你们去找他们。。。。。。。通过这种方法专注自己的界线，，，，，，，敢于放弃不适合的客户，，，，，，，找到对的客户特殊主要。。。。。。。

另外是提供对的解决计划。。。。。。。刚刚各人都讲到这个问题，，，，，，，客户问你要这个功效要谁人功效，，，，，，，许多客户着实是希望一站式的解决，，，，，，，不要找多家，，，，，，，为什么会爆发这种情形？？？？？？今天照旧有不少企业在选择一家供应商的时间，，，，，，，先把各家竞争敌手的功效所有列出来拉一个大表，，，，，，，看哪个勾最多，，，，，，，哪个价钱最自制就选择哪家，，，，，，，十年前所有在这样做。。。。。。。

前些天我在武汉的腾讯云生态大会上知悉一个数据，，，，，，，十年前2010年的时间，，，，，，，整个软件的选型险些百分之七八十的选择权在老板，，，，，，，现在天选择权已经在大幅度迁徙到一线员工，，，，，，，迁徙到一线下层治理者。。。。。。。这就使得我们有时机挑选。。。。。。，，，，，在某一个领域做的最合适的软件。。。。。。。

若是一家公司所有一站式的工具他都能够搞定，，，，，，，可能大都是个二流软件。。。。。。。我们在做什么？？？？？？我们善于的是专注面向B2B的企业，，，，，，，解决从营销到销售之间的毗连、赋能的问题，，，，，，，这当中不包括许多古板CRM的功效。。。。。。。有些客户和我们说他们原来用的一些CRM软件也不太好用，，，，，，，爽性我们直接替换掉。。。。。。。我说替换不了，，，，，，，我们照旧愿意跟你们原来的那些CRM软件，，，，，，，去做这个数据买通。。。。。。。

今年会官网在短时间内已经买通了数家CRM软件，，，，，，，之以是跑这么快，，，，，，，千帆简直给到很大资助，，，，，，，让整个毗连通过千帆，，，，，，，跟iPaaS/iDaaS做毗连，，，，，，，除此之外我们也在和更多的aPaaS或者低代码公司相助。。。。。。。在很早时数据就能够接进来，，，，，，，能够跟第三方的软件相助。。。。。。。

我们最近也在跟做其他营业场景的公司在相同，，，，，，，销售经常唬唬唬唬唬；；嵊玫哪切┤砑，，，，，，，好比像是条约软件，，，，，，，费控软件，，，，，，，我们有许多场景可以实现数据买通，，，，，，，让相助同伴的产品变得更好用，，，，，，，这种方法这可以让我们做的越发专注。。。。。。。

各人有时间会以为护城河是将客户把的死死的，，，，，，，谁都进不来。。。。。。。我们以为护城河更在于，，，，，，，能否在这个点上做到极致做到不可替换，，，，，，，而我在这个地方又是跟各人相助共生的关系，，，，，，，我以为这个是做 SaaS 体感上很惬意的事情。。。。。。。

现实我们最最先就试图去解决人和人之间的不信任，，，，，，，组织和人之间的不信任。。。。。。。通过数据，，，，，，，通过营销的协同和服务的协同解决，，，，，，，着实我以为许多的信任建设起来就在于能把数据拉通，，，，，，，把界线讲清晰，，，，，，，有一个配合的目的去做，，，，，，，这件事情很容易实现。。。。。。。我们致力于解决公域和私域的协同，，，，，，，营销和销售的协同，，，，，，，包括系统和系统的协同。。。。。。。

各人都知道 SaaS 就是 Software as a Service（软件即服务），，，，，，，而我们现实上关于SaaS有另外一个明确——Service as a Sales（服务即销售）。。。。。。。昨天有一个客户刚用上今年会官网系统，，，，，，，连忙就给我们先容客户，，，，，，，这种情形下让我们以为好的服务就跟Sales一样，，，，，，，对销售资助极大。。。。。。。

我们最近在实验做一个组织调解，，，，，，，把今年会官网产品部分和客户乐成部分整个合并叫客户乐成部。。。。。。。将产品部分的组织目的，，，，，，，也界说成资助客户的营业做乐成，，，，，，，以前我们以为把产品做出来，，，，，，，让客户乐成部解决客户乐成，，，，，，，他往往会把续费率、增购率作为他的指标，，，，，，，但我以为这个乐成现实上不是客户的乐成，，，，，，，而是今年会官网乐成。。。。。。。

那客户乐成指标究竟是什么？？？？？？这件事情以前是产品部在思量，，，，，，，往往不是客户乐成部所思量，，，，，，，我们想把这两个部分合在一块，，，，，，，试试看客户乐成部分和产品部分，，，，，，，都围绕客户营业的乐成去思索问题，，，，，，，我们想建设这样的指标做一些实验。。。。。。。

现实上 SaaS 自己是基于信任的商业模式，，，，，，，从原来的 OP 软件的单次博弈酿成订阅、复购、增购的重复博弈，，，，，，，另外一件很主要的事情，，，，，，，要把零和博弈酿成多赢博弈，，，，，，，零和博弈是什么？？？？？？各人经常讲竞争，，，，，，，着实竞争是两个意思，，，，，，，同向为竞相向为争，，，，，，，我以为更好的方法是同向去竞争，，，，，，，我们来角逐，，，，，，，怎样去为客户提供更好的服务，，，，，，，提供更好的价值。。。。。。。

在今年会官网产品设计内里，，，，，，，有个跟人家不太一样的共识，，，，，，，今年会官网 SCRM 基本上没有客户保唬唬唬唬唬；；ぃ，，，，，以前CRM 最主要的功效是这个客户是谁的，，，，，，，先把他拉到私海谁都不可碰。。。。。。。现实上 B2B 的软件客户不是你一小我私家就可以服务下来，，，，，，，而需要多人协同为客户做好服务，，，，，，，并且能够算出每小我私家的孝顺度，，，，，，，算出每一个角色的孝顺度，，，，，，，这种方法现实上就是一个共赢博弈的模式。。。。。。。

我们希望通过对今年会官网软件的设计，，，，，，，关于市场、营销、服务、销售的服务每一个角色孝顺度会做盘算，，，，，，，帮他们协作起来。。。。。。。与此同时软件和软件之间也在做协作，，，，，，，怎样把零和博弈变多赢博弈，，，，，，，也是 SaaS 形态的特色，，，，，，，我们把这两种模式放在一块想。。。。。。。着实 SaaS 自己就是基于信任的商业模式，，，，，，，今天大崔讲到「重构信任」的看法时，，，，，，，我们以为特殊有同感。。。。。。。

最后，，，，，，，我们想要告诉各人，，，，，，，获客不再是增添的王道，，，，，，，口碑才是。。。。。。。