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数字化非要伤筋动骨？？？ ？？单兵武器或允许以四两拨千斤

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数字化非要伤筋动骨？？？ ？？单兵武器或允许以四两拨千斤
宣布时间：2022-06-30
提到数字化 ，，，， ，许多人就会遐想到伤筋动骨的刷新 ，，，， ，遐想到替换系统本钱高不高、组织流程是不是要大动 ，，，， ，往往担心短期价钱太高从而无从下手。 。。。。。


着实 ，，，， ，我以为 ，，，， ，数字化刷新未必先要“搞破损” ，，，， ，选择一个真正能够帮到一线营业职员的“单兵武器” ，，，， ，单点突破、自下而上 ，，，， ，反而更可能有四两拨千斤的妙处。 。。。。。

就B2B生意而言 ，，，， ，一个能让销售个体都用起来的产品 ，，，， ，讲未必就是谁人破局点。 。。。。。下面 ，，，， ，我就以现代作战系统中的“单兵指挥系统”为类比来作下叙述。 。。。。。


“单兵指挥系统”的精髓

在现代战争中 ，，，， ，军队往往通过一体式头盔武装来提高单兵的作战能力 ，，，， ，在重大的作战情形下 ，，，， ，单兵依附夜视仪、瞄准镜、指挥耳机等配套装备 ，，，， ，能够实时掌握战场动态、并与其他作战职员相同交流。 。。。。。

说真话 ，，，， ，toB销售搞定客户跟接触很像 ，，，， ，眼观六路、耳听八方 ，，，， ，审时度势捉住时机快速出击 ，，，， ，但这些词语大多都是在形貌一个精彩的销售 ，，，， ，并非人人都能做到。 。。。。。

而老板也以为人人拔尖儿的销售团队可遇不可求 ，，，， ，因此对销售的ROI治理 ，，，， ，基本上依赖高镌汰率来告竣； ；；；；；；反观 ，，，， ，销售也习惯了这个套路 ，，，， ，这家公司做不出来 ，，，， ，我就换一个公司试试看。 。。。。。

相比之下 ，，，， ，“单兵指挥系统”的精髓在于借助工具和组织延伸人的能力 ，，，， ，从而提高精准攻击的能力、最终提高胜率（成交率）。 。。。。。而提高胜率需要在以下两点上做足功夫：

1、单兵作战能力倍增； ；；；；；；
2、整个组织的迅速性也要随着提升 ，，，， ，从而让一线能够召唤后方的炮火。 。。。。。

这两点都首先倚赖情形、情报信息的透明。 。。。。。在集成了夜视仪、指挥耳机、瞄准镜的一体式头盔加持之下 ，，，， ，即便作为一个漫衍式节点 ，，，， ，单兵也能自己做出判断 ，，，， ，着实搞未必 ，，，， ，有微型盘算机把所有数据传输到战略、战术更周全的团一级、军一级 ，，，， ，一线也可以随时召唤后方的炮火协同作战。 。。。。。

那么 ，，，， ，凭什么自下而上的数字化可以被触发呢？？？ ？？

原理咱都懂 ，，，， ，但这样的流程不会从天而降 ，，，， ，我们为什么可以有时机触发这样一场自下而上的数字化刷新呢？？？ ？？

toB生意是一个识别、洞察、分层、转化的历程 ，，，， ，但在“人肉”条件下 ，，，， ，每个个体是一个关闭、相互伶仃的信息系统 ，，，， ，相同、判断、决议能力各个环节完全取决于销售小我私家的悟性、过往履历 ，，，， ，“客保”的古板艺能也让这个群体总体上更喜欢竞争、厌凶相助。 。。。。。

于是 ，，，， ，在这样的客户旅程当中 ，，，， ，有太多说不清的数据盲点 ，，，， ，这个case为什么成交了 ，，，， ，另外一个case为什么中止了 ，，，， ，客户跟企业的相同是单线照旧多线程 ，，，， ，都是数不过来的黑箱子； ；；；；；；因此 ，，，， ，无法系统化归因客户的真实决议历程 ，，，， ，也就无从系统化迭代销售的跟进战略 ，，，， ，市场的投放、内容战略。 。。。。。

古板CRM在解决以上问题上也往往力有不逮 ，，，， ，在极端的情形下甚至成了销售的“天敌” ，，，， ，“完全帮不到我 ，，，， ，永远都是填不完的格子” ，，，， ，因此toB销售们周五批量填写跟进纪录也成了一项古板艺能。 。。。。。

若是现在有一套类似一体化头盔似的CRM工具 ，，，， ，从武装销售个体为切入点 ，，，， ，一个个轻装上阵 ，，，， ，在“相同、识别、洞察、分层、转化”各环节都有针对性提升武力值的组件 ，，，， ，且易取易用 ，，，， ，那数字化自下而上爆发的概率就大大增添。 。。。。。

IM已经渗透了人类生涯的方方面面 ，，，， ，作为组织相同、协同、流程再造的新基础设施 ，，，， ，它使得组织内信息流转效率大幅度提高 ，，，， ，组织效能大大提高 ，，，， ，企业微信、钉钉、飞书等组织软件 ，，，， ，为数以万万计的组织数字化提供了底层基座。 。。。。。

其中与微信互联互通的企业微信 ，，，， ，在实现相同界面、客户治理界面、服务界面的三者统一这点上 ，，，， ，体现得更为极致 ，，，， ，也为相同界面与数据中台的统一提供了可能性 ，，，， ，这种统一性很洪流平上玉成了易用性。 。。。。。

正由于云云 ，，，， ，一个谈天儿的工具 ，，，， ，才有变身“单兵武器”的可能性 ，，，， ，长在企业微信上的今年会官网·企微助手就似乎一个单兵指挥系统 ，，，， ，如下：


跟古板CRM治理的工具主要是销售、销售进度纷歧样 ，，，， ，不难看出 ，，，， ，以上这一套装备着力点都在对销售个体的“buff加持”上 ，，，， ，它会自然而然带着一个古板销售向一个数字化的销售转变 ，，，， ，详细来讲 ，，，， ，我们可以从以下三点来思索：

1、个体数字化水平倍增——单打能力被强化

在buff加持下 ，，，， ，以前数据盲区的部分 ，，，， ，现在变得可见、易见了。 。。。。。

实时客户画像可见、易见——不管哪个场景的客户行为数据都会被纪录下来 ，，，， ，并无感地沉淀在IM的谈天侧边栏里； ；；；；；；这跟古板CRM的数据在PC后台、或者在App里、公众号里都是很纷歧样的 ，，，， ，现代人最不可接受的就是互联网使用体验上的撕裂感 ，，，， ，跨装备以及跨App就意味着“等忙完了再说吧”。 。。。。。

洞察力倍增——通过一系列全心提取的标签、数指标系统和雷达提醒能力 ，，，， ，销售能够快速甄别谁是高意向用户 ，，，， ，谁可能是恰幸亏需求窗口期的客户； ；；；；；；针对一个痛点 ，，，， ，应该详细针对哪类标签客户举行激活。 。。。。。

2、会对协同部分提出新要求

仔细思索一下 ，，，， ，若是要把这样一个系统玩到腾飞 ，，，， ，是需要优质弹药源源一直供应的——买了把好枪 ，，，， ，就需要备上上好的子弹； ；；；；；；买了个好用的拍立得 ，，，， ，就得准备好胶卷纸。 。。。。。

同理 ，，，， ，只要销售有这套装备 ，，，， ，一定会要求市场部给资料 ，，，， ，我们相信销售都是有内容饥渴症的 ，，，， ，但没有枪的人 ，，，， ，怎么会想获得要子弹呢？？？ ？？（末尾加我 ，，，， ，可领取内容营销要领论一份~）

同时 ，，，， ，要想打得越来越准 ，，，， ，市场部就得按客户旅程、客户角色和营业场景相关的痛点构建系统化内容。 。。。。。

反过来 ，，，， ，市场也要视察有没有把子弹打出去 ，，，， ，是不是总是愿意用 ，，，， ，哪些内容对推动客户旅程向前走能起到作用 ，，，， ，从而优化内容战略。 。。。。。

这样一套能够真正支持到销售的内容营销系统自然就生长出来了。 。。。。。

3、单点切入对原有的系统没有危险 ，，，， ，反而有1+1>2的效果

为啥许多人会以为搞数字化就容易伤筋动骨？？？ ？？由于学习本钱高 ，，，， ，强行按头的情形下 ，，，， ，各人顺应下来可能泰半年就已往了； ；；；；；；突然又要改 ，，，， ，换谁都身心疲劳。 。。。。。这种情形下 ，，，， ，增强而非替换原有系统的切入方法就很主要。 。。。。。

但在单点突破buff加持一线营业职员的基础上 ，，，， ，并不会突破整个组织原有数据闭环、原有的的流程、治理习惯 ，，，， ，自然也不会危险谁的利益。 。。。。。好比说今年会官网·企微助手和纷享销客、销售易等大部分CRM都是可以买通的 ，，，， ，那么销售既可以选择在今年会官网·企微助手的谈天侧边栏写跟进纪录 ，，，， ，也可以继续在之前的CRM的后台写。 。。。。。不管在那里写 ，，，， ，数据都是闭环的 ，，，， ，用哪一个充分尊重一线员工的喜欢。 。。。。。

一个能用起来的单兵武器 ，，，， ，在提高销售个体产能上是确定性的 ，，，， ， 在导出组织的数据化治理上也是确定性的——这就意味着一定导向比以往越发细腻化的谋划系统 ，，，， ，也就一定走向更高的胜率。 。。。。。

那么问题来了 ，，，， ，在今天这个尤其注重人效的时代 ，，，， ，你愿不肯意为你的一线营业职员配备一套真正能帮到他们的数字化单兵装备呢？？？ ？？


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